Зачем размещать ссылку на запись в тысяче мест

О чем в этой статье

Что понял человек, который искал компанию, где всё «по уму»?
Почему 20 встреч за неделю для консультанта считаются свободной неделей?
Почему клиенты боятся позвонить, но готовы нажать кнопку «записаться»?

На эти вопросы ответил Иван Дубровин, управляющий партнер консалтинговой компании ScrumTrek и приглашенный преподаватель Школы управления «Сколково».

Об эксперте:

Больше 15 лет помогает крупным компаниям и госорганам перестраивать управление: запуск продуктов, ведение проектов, планирование бюджетов
Внедрял гибкое управление проектами в Банке России, участвовал в первой волне перехода Сбербанка на гибкие методы работы
Соавтор и постоянный преподаватель модуля «Управление продуктами и проектами» в программах MBA Сколково
Независимый директор в совете директоров крупного регионального банка из топ-100
За плечами больше 50 проектов, больше 100 команд, которые он сопровождал, и больше 1000 учеников

Контакты Ивана:

— Вы искали компанию, где все устроено «по уму». Чем закончились поиски?

Когда я работал в найме, меня очень фрустрировало, что дела везде идут через одно место. Где-то больше, где-то меньше. Я все время пытался это улучшить: выстроить систему, чтобы люди не работали по наитию.

Я искал компанию, где смогу успокоиться и сказать: вот тут у нас всё «по уму». Дошел до центрального аппарата Сбербанка. И понял: если даже там мне не понравились процессы, то, вероятно, нигде не найду то, что ищу.

Это был переломный момент. Я наконец-то принял, что мир не идеален и сферического места, где все счастливы и делают идеальные продукты, не существует. Фрустрация превратилась в созидательный импульс: помогать людям хоть немного приближаться к недостижимому совершенству. Оказалось, что на этом еще и зарабатывают.

Так я второй раз в жизни пришел в консалтинг. Первый раз был после института: айтишный консалтинг, внедрение 1С и SAP. Как бы пошло ни звучала мантра американских стартапов «сделаем мир немного приятнее», она стала моей работой.

— Почему ваша компания называется ScrumTrek?

Scrum — это мощный фреймворк по построению командной работы, его легко понять, но сложно полноценно освоить, так как это требует дисциплины и переосмысления многих привычек.

В учебнике у Scrum строгие правила: какие встречи проводить, кто за что отвечает, сколько длится каждый этап. Хоть одну компанию, которая выполняет все эти правила, я не видел ни разу за 10 лет. И сам ни разу не смог внедрить Scrum так, как он описан. Наша компания начиналась со Scrum, отсюда и название.

Но если не гнаться за 100% и сделать хотя бы на 80–90%, по дороге к учебнику получится очень много хорошего. Так с любым подходом к управлению: идеального я не видел нигде, в лучшем случае везде достаточно хорошо. И это не повод тревожиться: мир в целом так устроен.

Мы с партнером часто обсуждаем, почему люди все равно ждут идеала. Наша рабочая гипотеза: у многих людей есть склонность к магическому мышлению. Все хотят, как в сказке, чтобы стало хорошо, и желательно само. Поэтому мода на перестройку компаний все время меняется: сегодня Scrum нас должен спасти, завтра OKR, послезавтра — AI-трансформация.

— 20 встреч за неделю вы назвали свободной неделей. Какая же тогда загруженная?

На позиции партнера я стараюсь работать с клиентами напрямую: учить, консультировать. Поэтому операционной текучки у меня сейчас меньше.
Неделя перед нашим разговором вышла как раз такой, свободной: всего 20 встреч, интервью с вами 21-е. Часть встреч в офисе, часть внутренние, часть с клиентами.

Тогда у нас прошла школа владельцев продукта для одного уважаемого казахского банка, я там преподавал. В остальное время были встречи «поболтать и что-то поделать», обсуждали съемку видеокурса.

А вот плотная неделя выглядит иначе: например, когда мы с партнером три дня подряд ведем открытый тренинг про управление портфелями продуктов. На такие мероприятия приходят в том числе люди, которые запускают спутники.

Мои тренинги. Учу людей создавать и развивать продукты и делать крутые проекты

— Чтобы провести один модуль в Сколково, нужно 30 раз созвониться. Как вы договариваетесь?

В Сколково я преподаю на MBA и в других программах. Чтобы провести модуль, надо созвониться раз 30 по разным вопросам: с административными менеджерами, с академическим директором, между собой.

И каждый раз в чате суета: кто когда может, кто не может. Я там самый продвинутый пользователь. Кидаю в закреп ссылку на свою страницу в Планёрке. Вот и все: выбирайте, что хотите.

Мне до сих пор непонятно, почему у остальных нет ничего подобного. Всем советую Планёрку: экономит кучу времени.

«Если люди мучаются и ничего не делают, чтобы облегчить свое мучение, значит, не так сильно они мучаются»

— Кто назначал вам встречи, пока не появилась Планёрка?

Этим занимались два наших ассистента. Они обходили всех, спрашивали, кому когда удобно, и ставили мне встречи. Благо ассистенты у нас есть.

— Почему вы перешли на платный тариф?

Ссылку на Планёрку мне прислал наш бывший сотрудник. Я посмотрел, зарегистрировался и много раз оценил щедрость ребят. В то время на бесплатном тарифе было по 30 встреч в месяц — мне кажется, за глаза для 90% пользователей. Я еще подумал: ребятам деньги не нужны.

Что именно подтолкнуло меня к платному тарифу, уже не помню. Видимо, признательность за работающий качественный сервис перевесила эти 1000–1500 рублей в месяц. Подумал: нет, надо заплатить, уже некрасиво.

— Собеседник не пришел на встречу и перестал отвечать. Это проблема планирования?

Мы обсуждали с одной компанией проект с нашим участием. Провели ознакомительную встречу, договорились о второй. На вторую встречу человек не пришел, мы просидели впустую. Потом сказал, что перепутал, и мы перенесли. А дальше человек просто не появляется и перестает отвечать на сообщения.

Я такого давно не видел, обычно люди хотя бы предупреждают. Но к навыкам планирования это отношения не имеет. Это что-то личное, вопрос уважения к людям.

Иногда я скучаю по эпохе электронной почты. У письма была куча важных свойств: его спокойно читаешь, собеседник этого не видит, и ты отвечаешь, когда готов и когда тебе удобно. А в мессенджерах эти две проклятые галочки. Появилась нервозность: почему собеседник прочитал мое сообщение и не отвечает? Да неудобно человеку сейчас. Хочется немного выдохнуть.

— Что видит человек, когда открывает вашу форму записи?

Есть простые формы, а есть форма для бесплатных консультаций. Я сделал ее сложнее обычной. Там есть приписка: не просто познакомиться, а описать кейс. И предупреждение, что я буду подтверждать или не подтверждать встречу.

Так выглядит моя форма для бесплатных консультаций. Клиент заполняет заявку с описанием задачи, а я смотрю на вводные и подтверждаю встречу, если кейс мне подходит

— Зачем вы хотите разместить ссылку на запись в тысяче мест?

Я очень хочу, чтобы стало больше холодных лидов, то есть людей, которые совсем не знают наш бренд. С продажами сейчас серьезное охлаждение, и Планёрка в моем плане играет заметную роль.

Идея такая: разместить в тысяче разных мест ссылку, где будет просто «запишись» и пояснение, что произойдет на встрече. Для меня это один из экспериментов в поиске клиентов, которые о нас еще не слышали. Давайте вернемся к этому эксперименту через полгода: расскажу, чем он закончился.

— Почему хотите разместить именно ссылку на запись, а не номер телефона?

Я уверен: многие люди, особенно молодежь, боятся разговаривать голосом. Нажать кнопку и записаться к незнакомому человеку уже не так страшно. Но когда электронное касание (первый онлайн-контакт с клиентом) случилось, дальше все идет проще. Телефон и чат-бот на сайте у нас тоже есть.

— Студенты в очереди за кофе жалуются, что запись на собеседования превратилась в хаос. Что вы им скажете?

Скажу так: дорогие друзья, вся эта возня в чатах, кто когда может и не может, — это прошлый век. Прогресс давно автоматизировал такие задачи. Обратите внимание на сервис — сэкономите себе денек.

Если спросят, как это работает, объясню. В своем календаре вы либо отмечаете конкретные окошки, либо открываете все свободное время. Люди сами выбирают, когда к вам записаться. Встречу назначают через сервис или через обычное приглашение в календарь. Главное, все будут знать, когда вам удобно.