Как бизнес-консультант экономит предпринимателям миллионы рублей: что стоит за дорогим консалтингом

За что предприниматели платят бизнес-консультанту? Почему рост продаж не всегда помогает больше зарабатывать? Почему создавать аналог Планёрки — это плохая затея?

Об этом поговорили с Антоном Казаковым — бизнес-консультантом, бренд-стратегом, креативным маркетологом и основателем агентства OneConception. За 15 лет практики Антон работал над 550 проектами. Сегодня значительную часть его работы составляют консультации и сопровождение экспертов и предпринимателей.

Контакты Антона Казакова:

• Страница в Планёрке
• Сайт агентства OneConception
• Телеграм-канал
• Инстаграм* (*Деятельность Meta Platforms Inc. по реализации продуктов Instagram запрещена на территории Российской Федерации по основаниям осуществления экстремистской деятельности.)

— Предприниматель приходит и говорит: «Хочу больше зарабатывать». Как вы превращаете такое пожелание в задачу, с которой можно работать?

Сначала разбираемся, что именно за ним стоит.

У эксперта может быть большой опыт, довольные клиенты и хороший продукт. Но покупателю непонятно, с какой задачей обращаться к этому продукту. В профиле перечислены регалии, а ценность работы приходится угадывать.

Здесь я помогаю сформулировать позиционирование, собрать предложение, упаковать его и выстроить путь от знакомства со специалистом до покупки.

Предприниматель может прийти с другой задачей: он накопил опыт и хочет запустить консалтинг или обучение. Нужно понять, какие его знания востребованы, кому они полезны и как превратить их в продукт.

С компаниями я работаю над развитием бренда, запуском направлений и внутренними процессами. Дальше нужно выяснить, что действительно влияет на деньги бизнеса.

— А больше продаж всегда означает больше денег для собственника?

Нет. Если привлечь больше клиентов в компанию, которая теряет деньги на исполнении заказов, можно увеличить масштаб проблемы.

Например, в самарской автошколе после тренинга и индивидуальной работы с собственницей чистая прибыль выросла с 8 до 12 млн рублей. При этом выручка существенно не изменилась: работали с внутренними процессами и издержками.

Когда предприниматель говорит: «Нам нужно больше клиентов», я сначала хочу понять, что происходит с теми, кто уже пришел. На чем компания зарабатывает? Где теряет деньги? Сколько ресурсов тратит на каждый заказ?

Ответы могут изменить первоначальную задачу.

— Зачем крупной компании с опытной командой нужен взгляд консультанта со стороны?

Он может помочь заметить связи и возможности, которые сложно увидеть внутри привычной работы.

Один из моих проектов — московская транспортная компания с годовым оборотом около 1,5 млрд рублей. У нее были высокие расходы, связанные с авариями и ремонтами.

Мы погрузились в технические и аналитические данные, нашли управленческие сбои и работали с ними. За год совместной работы компания сэкономила свыше 100 млн рублей.

Для таких задач важно разобраться, как бизнес устроен изнутри. Иногда возможность находится в продажах, иногда — в процессах, которые привыкли воспринимать как неизбежные расходы.

— Бывает, что вы находите новый источник дохода там, где клиент вообще не собирался его искать?

Да. С той же транспортной компанией реализовали еще одну идею.

Крупная закупка давала ей условия, недоступные небольшим перевозчикам. Мы обсуждали это после игры в сквош, и я предложил использовать разницу в условиях как возможность для дополнительного дохода.

Идея заключалась в том, чтобы увеличить закупку с тысячи до тысячи ста машин, а права по лизинговым договорам на дополнительные сто машин передать небольшим компаниям.

Преимущество в закупочной цене составляло 600–800 тысяч рублей на машину. Часть выгоды можно было передать небольшому перевозчику, сохранив для крупной компании около 300 тысяч рублей с машины. В расчете на сто машин экономика составляла около 30 млн рублей. Эту схему реализовали.

Мне интересны такие задачи: заметить возможность, которая уже существует в бизнесе, и понять, как ее использовать.

— Как отличить сильную стратегию от красивой идеи, которую клиент никогда не реализует?

Нужно понимать, кто будет ее выполнять и какие у этого человека ресурсы.

Можно придумать эксперту грандиозное шоу, для которого нужны оператор, монтажер и три свободных дня в неделю. Но если у него телефон и два часа, стратегия должна учитывать именно это.

Сначала я выясняю, как человеку комфортно сниматься, есть ли команда и сколько времени он готов выделять. Потом предлагаю темы, хуки, жанры и подачу.

Здесь помогает собственный предпринимательский опыт. Помимо агентства, у меня были доставка еды и подкаст-студия. Я знаю, что за советами «просто наймите людей» или «просто увеличите бюджет» стоят конкретные расходы, часы и ответственность собственника.

— В брендинге клиентам часто предлагают несколько вариантов на выбор. Чем больше вариантов, тем лучше работа?

В начале мне тоже так казалось. У других три концепции, у нас пять — вроде бы очевидное преимущество.

На практике в одно решение команда верила особенно сильно, а часть остальных появлялась ради обещанного количества. Однажды клиент выбрал вариант, который я считал слабым. Но ведь мы сами включили его в предложение. Значит, ответственность лежала и на нас.

Постепенно мы пришли к подходу OneConception: глубоко разобраться в бизнесе, предложить одну концепцию и объяснить, почему она подходит.

Для этого нужно изучить продукт, аудиторию, конкурентов и цели компании. Тогда название, дизайн и коммуникация складываются в понятную систему. Клиент может оценивать решение предметно: какую задачу оно выполняет и на чем основано.

— За что человек платит в консалтинге: за рекомендации, за ваше время или за помощь с результатом?

Это зависит от задачи и формата сотрудничества.

Кому-то хватает нескольких консультаций, чтобы принять решение и начать действовать. С кем-то работаем несколько месяцев: разбираем ситуацию, определяем приоритеты, разрабатываем решения и возвращаемся к результатам внедрения.

Я могу подключаться к реализации: упаковке соцсетей, сценариям, коммерческим предложениям и другим материалам. Состав работы договариваем заранее.

В моей практике есть контракты на 400 тысяч рублей. Но по одной сумме невозможно понять формат: важны объем задачи и глубина участия.

В сопровождении я совмещаю несколько ролей. Как консультант предлагаю решения, как коуч помогаю прояснить цели и затруднения, как трекер возвращаю к действиям и срокам. Иногда человеку нужно понять, что делать. Иногда он уже многое понимает, но ему нужна помощь с последовательным внедрением.

— Сколько консультаций вы проводите? Как записывали на встречи до Планёрки?

Помимо подготовки и сопровождения есть организация встреч. Сейчас я провожу от 20 до 60 консультаций в месяц.

Даже согласование времени может занимать много внимания: «А во вторник можете?» — «Могу после трех». — «А я только до двух». Несколько раз возвращаешься к разговору, чтобы договориться об одной встрече.

К календарю я серьезно отношусь давно. В девятнадцать лет пропустил встречу, полагаясь на бумажный ежедневник. Мне было очень стыдно. После этого пользовался Google Календарем, обучал других его ведению, пробовал голосовые напоминания.

Около года назад подключил Планёрку. Большая часть моей рабочей переписки проходит в Телеграме, поэтому запись на встречи прямо оттуда хорошо вписалась в процесс.

— Как теперь проходит запись на консультацию через Планёрку? Что изменилось в работе?

В переписке я вызываю бота Планёрки и отправляю ссылку на запись. Человек видит доступное время и выбирает подходящий вариант. Нам не приходится обмениваться несколькими сообщениями и возвращаться к согласованию.

С клиентами стало удобнее планировать продолжение. Раньше после очередного блока встреч приходилось отдельно начинать разговор: «Ну что, продолжаем?» Мне не всегда комфортно писать первым — не хочется навязываться.

Когда клиент сам выбирает следующую встречу, я вижу, что он планирует работать дальше. Это становится поводом согласовать продолжение и оплату.

— Сколько времени экономит Планёрка? И куда вы вкладываете это время?

По моей оценке, около десяти часов в месяц. Подписка в моем случае обходится примерно в тысячу рублей.

Освободившееся время можно отдать клиентской задаче, собственному проекту или отдыху. Для меня это понятная ценность: повторяющаяся задача требует меньше моего внимания.

— Не возникало ли желания сделать собственный сервис и перестать платить за подписку?

Возникало. Я активно использую ИИ, обучаю предпринимателей и создаю с его помощью рабочие инструменты. Мысль сделать собственный аналог Планёрки тоже была.

Потом посчитал: минимум три вечера на первую версию, а дальше — поддержка, исправления и изменения. Ради экономии тысячи рублей в месяц я получил бы еще один проект, который требует моего внимания.

Мне нравится придумывать и собирать новое. Но перед этим полезно спросить себя: зачем я собираюсь потратить на это несколько вечеров?

С клиентами мы постоянно обсуждаем, куда разумнее направить усилия и деньги. К собственному времени я стараюсь относиться так же. Если готовый сервис хорошо решает понятную задачу, я могу заплатить за него и освободить время для работы, в которой нужен мой опыт.

Онлайн-запись для экспертов

Записывайте клиентов легко. Всё на автопилоте: календарь, оплата, созвон, напоминания

Попробовать бесплатно