Как риэлтору найти клиентов и не терять их до показа: каналы, первая консультация, запись

Как риэлтору найти клиентов, если объявления дорожают, а конкурентов становится всё больше и больше? Многие гайды отвечает списком каналов. Но клиентов риэлтор чаще теряет позже, между заявкой и показом.

Представьте типичную картину. Человек написал в чат Авито вечером. Вы ответили утром. Потом три дня переписки: «Когда удобно?» — «В субботу» — «В субботу занято, может, в воскресенье?» К воскресенью клиент уже посмотрел квартиру с другим агентом.

Риэлторов при этом зовут в большинство сделок. По оценке игроков рынка, которую приводит президент Российской гильдии риэлторов, в 2025 году с участием риэлторов прошли до 86% сделок с жильем. Спрос на агентов есть. Вопрос в том, кто быстрее и аккуратнее доведет клиента до встречи.

В статье разберем каналы привлечения, путь новичка, причины потери заявок, первую консультацию и организацию показов. И объясним, зачем риэлтору CRM и сервис записи.

Где риэлтору искать клиентов?

Основные каналы риэлтора: рекомендации прошлых клиентов, сайты объявлений (Авито, ЦИАН, Домклик), личный бренд в Телеграме и ВКонтакте и партнерства с застройщиками, ипотечными брокерами и юристами. Лучше всего работает связка из двух-трех каналов.

Рекомендации прошлых клиентов

Рекомендации почти ничего не стоят, и клиент приходит уже с доверием. Многие покупателей находят риэлтора по рекомендации, а 66% продавцов пришли по рекомендации или к агенту, с которым уже работали. Рынок другой, но логика та же: люди доверяют знакомым больше, чем рекламе.

Рекомендации приходят, если поддерживать связь с прошлыми клиентами. В блоге на Sostav о маркетинге для риэлторов пишут, что довольный клиент в среднем дает 2–3 рекомендации за год, если агент поддерживает с ним контакт. Поздравьте с новосельем, пришлите полезную подборку по налоговому вычету, спросите, как дела, через полгода. Подробнее про такие касания мы рассказали в статье о том, как удерживать клиентов в частной практике.

Авито, ЦИАН и Домклик

На сайтах объявлений много заявок, но и конкурентов там больше всего. Тот же автор на Sostav называет Авито Недвижимость главным источником бесплатного трафика для вторички и советует сначала довести до ума бесплатную карточку, а уже потом платить за продвижение. Хорошие фото, честное описание, план квартиры и быстрые ответы в чате работают лучше, чем покупка показов для слабого объявления.

Домклик удобен для клиентов с ипотекой Сбербанка: там же подают заявку на кредит и ищут объект. Если вы работаете с ипотечными покупателями, присутствие там оправдано.

Блог в соцсетях

Клиенты все чаще выбирают агента, которому доверяют. Блог показывает, как вы думаете и работаете. Заведите страницу, например, в ВКонтакте, пишите про свой район, разбирайте реальные сделки, не раскрывая персональных данных, объясняйте ипотечные нюансы.

В том же материале на Sostav советуют вести личную страницу: алгоритм ВКонтакте показывает ее посты чаще, чем посты групп. Публикаций нужно около трех в неделю. Пригодится и карточка в Яндекс Картах и 2ГИС с отзывами: люди ищут «риэлтор + район».

Партнеры

У застройщиков, ипотечных брокеров, юристов, оценщиков и дизайнеров интерьеров есть клиенты, которым нужен риэлтор. Договоритесь о взаимных рекомендациях. С застройщиками работать выгодно: по данным группы «Плюс», доля продаж новостроек через риэлторов в среднем по регионам выросла с 40% в 2022 году до 60% к началу 2025-го.

Как найти первых клиентов риэлтору-новичку?

Новичку проще всего начать с ближнего круга, аренды и узкой ниши. Расскажите знакомым, что вы стали риэлтором, возьмите несколько арендных объектов для опыта и отзывов, выберите один район или тип сделки и пишите о нем. Первые отзывы важнее, чем широкий охват.

Вот рабочий порядок действий:

• Сообщите окружению. Пост в личных соцсетях и сообщения знакомым: первые заявки часто приходят оттуда
• Начните с аренды. Сделки короче, их больше, и на них быстрее набирается опыт показов и переговоров
• Выберите нишу. Например, «однушки в новостройках Казани для первой ипотеки». Узкий фокус легче продвигать и легче объяснить
• Соберите отзывы. После каждой сделки попросите отзыв в карточке на картах или для блога
• Работайте в агентстве или с наставником. Агентство дает поток заявок и юридическую поддержку, пока у вас нет своей базы

Многие шаги похожи на путь других частных специалистов. Если хотите больше идей, посмотрите наш разбор о том, как коучу найти клиентов: про личный бренд и рекомендации там много применимого.

Почему риэлторы теряют заявки между первым контактом и показом?

Заявки теряются по трем причинам: медленный ответ, долгая переписка о времени встречи и неясный следующий шаг. Пока риэлтор подбирает удобное время в чате, клиент пишет другим агентам. Кто первым назначил конкретную встречу, тот обычно и показывает квартиру.

Скорость ответа

Классическое исследование Harvard Business Review показало, что компании, которые связывались с потенциальным клиентом в течение часа после заявки, почти в семь раз чаще доводили его до содержательного разговора, чем те, кто отвечал на час позже. Исследование не про недвижимость, но логика понятна: пока вы молчите, клиент читает ответы других агентов.

Переписка о времени

Согласование времени показа легко превращается в долгую переписку, и на каждой задержке риэлтор рискует потерять клиента. Каждый лишний круг «а если в четверг?» повышает шанс, что клиент передумает или найдет другой вариант.

Неясный следующий шаг

Клиент написал «интересует квартира», получил ответ «да, актуально», и на этом переписка остановилась. Он не понимает, что делать дальше. Каждое ваше сообщение должно заканчиваться конкретным действием: «Выберите удобное время для звонка по ссылке» или «Запишитесь на показ: свободные окна здесь».

Онлайн-запись на встречи

Записывайте клиентов легко. Всё на автопилоте: календарь, оплата, созвон, напоминания

Попробовать бесплатно

Как провести первую консультацию с клиентом, чтобы он дошел до показа?

Перед первой консультацией соберите анкету: бюджет, ипотека или наличные, сроки, районы, обязательные требования. На встрече уточните детали и договоритесь о следующем шаге: подборке или показе. Консультацию удобно проводить онлайн по видео: 20–30 минут, и никому не нужно ехать.

Анкета до встречи

С анкетой на консультации не нужно тратить время на базовые вопросы. Вы приходите подготовленным, и клиент видит, что с ним работает профессионал. Минимальный набор вопросов:

• Какой бюджет и есть ли одобренная ипотека?
• Когда нужно въехать или продать?
• Какие районы рассматриваете, какие точно нет?
• Что обязательно: этаж, метро, школа, парковка?
• Есть ли квартира на продажу (альтернативная сделка)?

В сервисе онлайн-записи Планёрка такие вопросы добавляются в форму записи в блоке «Дополнительные вопросы гостям»: клиент отвечает на них, когда выбирает время. Ответы видны в разделе «Записи» и приходят в напоминаниях о встрече.

Онлайн-консультация

Первую встречу не обязательно проводить в офисе. Видеозвонок через Яндекс Телемост или другой сервис экономит время на дорогу и снижает барьер для клиента. Подборку бесплатных инструментов мы собрали в обзоре сервисов видеосвязи для консультаций.

Если записываете консультацию с согласия клиента, расшифруйте ее в Писце, сервисе, который переводит аудио в текст. Так вы не забудете ни одного пожелания по квартире.

Договоритесь о следующем шаге

Консультация заканчивается договоренностью: «В среду пришлю пять вариантов, в субботу смотрим два лучших». Дайте ссылку на запись на показ, чтобы клиент выбрал время сам.

Как организовать показы квартир, чтобы не согласовывать время в переписке?

Показы организуют через ссылку на запись: клиент сам выбирает свободное окно, а вы заранее задаете буферы на дорогу между объектами. Показы одного объекта лучше группировать подряд. Подтверждение и напоминание перед встречей сокращают неявки и опоздания.

Запись по ссылке

Сделайте в сервисе Планёрка два типа встреч, то есть два шаблона с названием, длительностью и настройками: «Консультация, 30 минут, онлайн» и «Показ квартиры, 30–40 минут». Ссылку на запись поставьте в объявления, описание Телеграм-канала, профиль ВКонтакте и подпись в чатах. Для визиток и листовок у подъезда подойдет QR-код для онлайн-записи.

Клиент видит только свободное время и бронирует его, переписываться не нужно. Если вы ведете расписание в календаре, связка с ним убирает двойные записи. Как выбрать календарь, рассказали в обзоре онлайн-календарей для записи клиентов.

Буферы на дорогу

Между показами в разных районах нужно время на дорогу. В типе встречи задайте буфер, то есть свободное время после встречи, на которое никто не запишется. Например, 3 часа после каждого показа. Тогда два клиента не запишутся впритык на разные концы города.

Группировка показов по объекту

Если квартира популярная, сделайте под нее третий тип встречи, например «Показ на Лесной, 30 минут», и не ставьте буфер: между показами вам никуда не нужно ехать. Откройте для него время, например субботу с 11:00 до 14:00. Вы приезжаете один раз и показываете объект нескольким покупателям. Собственнику удобнее: его беспокоят в один день.

Подтверждения и напоминания

Люди забывают про показы так же, как про визиты к врачу. В пилотном исследовании клиники для подростков и молодых взрослых SMS-напоминание за 48 часов снизило долю неявок с 38,6% до 25,5%. Сервис записи отправляет такие напоминания сам: Планёрка, например, присылает их на почту и в Телеграм. Шаблоны текстов и тайминг разобрали в статье про напоминания клиенту о записи.

Что делать с неявками

• Напишите через 10–15 минут после начала: возможно, клиент заблудился или опаздывает
• Не обвиняйте. Предложите ссылку для переноса на другое время
• Если клиент пропускает второй раз, переведите его на онлайн-консультацию или видеопоказ перед выездом
• Ведите историю: кто записывался и приходил ли. Для этого подойдет электронный журнал записи клиентов

Онлайн-запись на встречи

Записывайте клиентов легко. Всё на автопилоте: календарь, оплата, созвон, напоминания

Попробовать бесплатно

Какая программа нужна риэлтору: CRM или сервис записи?

Риэлтору обычно нужны обе программы, и у каждой своя задача. В CRM, программе для учета клиентов и сделок, хранят базу объектов, собственников и сделок. Сервис записи вроде Планёрки отвечает за консультации и показы: страницу со свободным временем, анкету, напоминания и синхронизацию календаря.

В отраслевых CRM для агентов недвижимости учитывают объекты, выгружают объявления на площадки и следят за этапами сделок. Эту работу сервис записи не делает и не должен делать. Если у вас агентство, CRM станет основой учета.

Но в CRM неудобно давать клиенту выбрать время. Поэтому многие риэлторы продолжают договариваться в чатах. Эту задачу решает сервис записи:

Частному риэлтору с небольшой базой часто хватает связки «таблица объектов + сервис записи + Телеграм». Агентству пригодится CRM и автоматизация отдела продаж: подборку инструментов мы собрали в статье про сервисы автоматизации продаж.

Итог

Найти клиентов риэлтору помогают рекомендации, сайты объявлений, личный блог и партнеры. Но выигрывает тот, кто не теряет заявку после первого сообщения.

• Отвечайте быстро и заканчивайте каждое сообщение конкретным следующим шагом
• Собирайте анкету до консультации и проводите первую встречу онлайн
• Дайте клиенту ссылку на запись, задайте буферы на дорогу и включите напоминания

Начните с малого: создайте в Планёрке один тип встречи «Консультация, 30 минут» с короткой анкетой и поставьте ссылку в объявления и Телеграм. Через пару недель сравните, сколько клиентов записалось по ссылке и сколько из них дошло до показа.

Онлайн-запись на встречи

Записывайте клиентов легко. Всё на автопилоте: календарь, оплата, созвон, напоминания

Попробовать бесплатно

Часто задаваемые вопросы

Онлайн-запись на встречи

Записывайте клиентов легко. Всё на автопилоте: календарь, оплата, созвон, напоминания

Попробовать бесплатно