Мышление дефицита у психолога: почему вы демпингуете и боитесь конкуренции

Два клиента отменили встречи, и неделя уже выглядит пустой. Возникает мысль снизить цену или открыть дополнительные часы. В соцсетях в это время коллега пишет, что у нее запись на месяц вперед, и собственная загрузка начинает беспокоить еще сильнее.

Похожая реакция может возникнуть с расходами. Если доход за месяц просел, сложнее решиться на супервизию, обучение или продвижение: деньги нужны сейчас, а результат части этих расходов нельзя увидеть сразу.

В исследованиях дефицита описан эффект туннелирования: когда человеку не хватает значимого ресурса, эта нехватка захватывает больше внимания. Срочная проблема выходит на первый план, а другие задачи получают меньше внимания.

В частной практике таким ресурсом могут быть деньги или рабочее время. Посмотрим, как это влияет на решения о цене, расходах, клиентах и развитии практики.

Что такое мышление дефицита и как оно проявляется у психолога

Представьте, что постоянный клиент завершает терапию. Вместе с этим освобождается окно в расписании и снижается ожидаемый доход. Психолог может прежде всего увидеть именно эту потерю и попытаться как можно быстрее заполнить свободное время.

В практике это может выглядеть по-разному:

• Снизить цену из-за свободных окон. Не потому, что изменились расходы, формат работы или ценовая стратегия, а после нескольких отмен или незаполненной недели.
• Попытаться удержать уходящего клиента скидкой. Вместо обсуждения завершения работы на первый план выходит потеря части дохода.
• Отложить супервизию, обучение или продвижение. При ограниченном бюджете расходы, которые можно перенести, первыми попадают под сокращение.
• Постоянно сравнивать свою загрузку с коллегами. Полное расписание другого психолога начинает восприниматься как признак того, что собственных клиентов станет меньше.
• Бояться новых конкурентов. Появление специалиста с похожей специализацией автоматически связывается с возможным падением числа обращений.

По отдельности эти действия ничего не говорят о мышлении психолога. Цена действительно может требовать пересмотра, расходы иногда приходится сокращать, а конкуренты могут влиять на спрос.

Разница в том, на чем основано решение. Если психолог посмотрел на загрузку за несколько месяцев, посчитал доход и расходы, оценил спрос и после этого изменил цену — у решения есть основания. Если стоимость меняется после нескольких отмен, хотя общая загрузка практически не изменилась, стоит сначала проверить цифры.

Почему частная практика усиливает ощущение нехватки

У частнопрактикующего психолога нет гарантированного количества консультаций в месяц. Клиенты завершают терапию, отменяют встречи, делают перерывы. Новые обращения тоже распределяются неравномерно.

При этом часть расходов сохраняется независимо от загрузки: налоги, аренда кабинета или сервисы для онлайн-работы, супервизия, обучение. Психолог также сам определяет стоимость консультации и решает, сколько рабочих часов открыть для записи.

Поэтому свободное окно в расписании легко перевести в деньги: например, четыре отмененные консультации означают конкретную сумму недополученного дохода. Из-за этого отдельная неудачная неделя может выглядеть серьезнее, чем она выглядит на фоне нескольких месяцев работы.

Срочная задача начинает вытеснять остальные. Например, денег стало меньше, и психолог решает отказаться от запланированной супервизии. В этот момент на первом плане оказывается ее стоимость, а причины, по которым супервизия была запланирована, — на втором.

С расходами на практику лучше разбираться по отдельности. Необходимость супервизии зависит от профессиональных задач. Обучение можно оценивать с учетом направления, в котором психолог хочет развиваться. Для продвижения имеет смысл смотреть на стоимость и результаты конкретного канала. Складывать все эти расходы в одну категорию «инвестиций, которые обязательно окупятся», не стоит.

Что не так с «мышлением изобилия»

Мышлению дефицита иногда противопоставляют «мышление изобилия»: идею, что возможностей достаточно, рынок растет, а чужой успех не уменьшает собственные шансы.

Для решений в частной практике этого недостаточно. Если у коллеги полная запись, из этого нельзя сделать вывод ни о собственной будущей загрузке, ни о состоянии рынка. У нее могут отличаться специализация, цена, стаж, источники клиентов, количество рабочих часов и формат консультаций.

Вместо вывода «у нее много клиентов, значит, мне их не хватит» можно выяснить, как устроена ее практика. Откуда приходят обращения? С какими запросами она работает? Как организована запись? Какие форматы предлагает?

Со своей загрузкой работает тот же принцип. Вместо «клиентов мало» нужны конкретные показатели: сколько было новых обращений, сколько людей дошли до первой консультации, откуда они пришли, сколько клиентов продолжают работу и сколько свободных часов остается.

Если обращений действительно стало меньше, можно разбираться с продвижением и каналами привлечения. Если обращения есть, но люди не записываются, проблема находится на другом этапе. Если загрузка устраивает, а доход — нет, нужно считать стоимость консультации, расходы и количество рабочих часов.

5 шагов, чтобы не принимать решения из дефицита

Шаг 1. Замечать срочные решения

В течение недели фиксируйте ситуации, после которых хочется немедленно что-то изменить:

• клиент отменил встречу — захотелось срочно найти кого-то на освободившееся время;
• новый клиент попросил скидку — вы согласились, хотя раньше не собирались снижать цену;
• коллега рассказала о полной записи — захотелось срочно менять продвижение;
• рядом появился специалист с похожей специализацией — возникла мысль, что теперь обращений станет меньше;
• денег в этом месяце меньше обычного — первым решением стало сократить запланированные профессиональные расходы.

Запишите, что произошло, какая мысль появилась первой и что захотелось сделать. Если одинаковая реакция повторяется в похожих ситуациях, ее уже можно отделить от самого события.

Шаг 2. Смотреть на период, а не на отдельную неделю

Одна отмена, один отказ из-за цены или одна пустая неделя еще не показывают состояние практики.

Если кажется, что консультация стала слишком дорогой, посмотрите, сколько новых обращений было за последние месяцы, сколько людей записались на первую встречу и сколько отказались именно из-за стоимости.

Со скидками проще, если правила определены заранее. Например, можно решить, предусмотрены ли места по сниженной стоимости, сколько их будет и на какой срок. Тогда просьба клиента не потребует каждый раз заново определять цену.

Шаг 3. Рекомендовать коллег, когда запрос не подходит

Если запрос выходит за пределы вашей компетенции, нет свободных мест или человеку нужен другой специалист, можно передать ему контакты коллег.

Для этого удобно заранее собрать список специалистов, чью квалификацию и условия работы вы знаете: например, психиатра, семейного психолога или коллег, которые работают с запросами, которые вы сами не берете.

Ответная рекомендация не гарантирована. Но профессиональные связи позволяют передавать друг другу подходящие обращения. Подробнее об этом — в материале «Где психологу искать клиентов: партнерские связи».

Шаг 4. Вести показатели практики

Чтобы оценивать загрузку не по ощущениям, можно отслеживать количество новых обращений, первых консультаций, продолжающих работу клиентов, завершений, отмен и свободных часов.

Допустим, новых клиентов стало меньше. Если одновременно стало меньше и обращений, стоит смотреть на каналы привлечения. Если обращений столько же, но меньше людей записываются, нужно разбираться с этапом между первым контактом и консультацией. Если число новых клиентов снизилось, но постоянные остаются в работе дольше, общая загрузка может почти не измениться.

Так несколько отмен подряд не будут единственным ориентиром для оценки практики.

Шаг 5. Сравнивать с коллегами процессы, а не витрину

Полное расписание, высокая цена или большое количество подписчиков мало говорят о том, как устроена практика другого психолога.

Если опыт коллеги кажется интересным, можно узнать конкретику: с какими запросами он работает, откуда получает обращения, сколько часов консультирует, как организует запись и какие способы продвижения использует.

Например, если коллега почти не тратит время на согласование встреч в переписке, стоит посмотреть, как у него устроена запись. В Планёрке психолог задает доступные часы, а клиент сам выбирает свободное время и записывается на встречу. Сервис берет на себя организацию записи, но сам по себе не создает поток клиентов.

Не обязательно повторять всю систему другого специалиста. При другой аудитории, специализации, стоимости и нагрузке одинаковые инструменты могут давать разные результаты.

Финансовую сторону тоже лучше сравнивать по составляющим, а не по одной цифре дохода. Подробнее об этом — в материале «Сколько зарабатывает психолог».

Как мышление дефицита влияет на цену и работу с клиентами

Если в расписании появились свободные окна, снижение стоимости кажется быстрым способом их заполнить. Но сначала стоит проверить, действительно ли дело в цене.

Если потенциальные клиенты регулярно называют стоимость причиной отказа, это один сигнал. Если после сообщения о цене отказался один человек, а остальные записываются как раньше, — другой.

При назначении цены нужно учитывать расходы на практику, желаемую нагрузку, опыт и квалификацию, формат работы. Отдельный вопрос — как сообщать стоимость клиенту и повышать ее для тех, кто уже находится в терапии. Подробнее об этом — в материале «Цена консультации психолога: как назначить, обосновать и поднимать».

С завершением терапии похожая история. Оно не обязательно говорит о проблеме в работе психолога. Клиент может достичь поставленных целей, решить сделать перерыв, изменить формат помощи или продолжить работу с другим специалистом.

Поэтому скидка не должна становиться автоматической попыткой удержать человека. Если клиент хочет завершить терапию, можно обсудить причины, подвести итоги и договориться о дальнейших шагах, если они нужны.

Удержание клиентов в частной практике — не попытка продлить терапию любой ценой. Если человек хочет продолжать работу, значение имеют понятные условия, удобство записи и переноса встреч, соблюдение договоренностей. Подробнее — в материале «Удержание клиентов в частной практике».

Высокая цена сама по себе не заставляет клиента больше ценить терапию, а низкая не означает, что он будет относиться к ней несерьезно. Стоимость лучше определять по экономике собственной практики, а не использовать как способ удержать клиента или доказать ценность своей работы.

Главное

Нехватка клиентов, денег или времени может заставить сосредоточиться на ближайшей проблеме. Поэтому несколько отмен подряд легко принять за падение спроса, а один отказ из-за стоимости — за сигнал, что цена слишком высокая.

Проверить это можно по данным за несколько месяцев: обращениям, записям, отменам, загрузке, доходам и расходам. Если изменение видно и по цифрам, можно разбираться с причиной и менять цену, продвижение или расписание. Несколько пустых окон сами по себе еще ничего не говорят о состоянии практики.

Онлайн-запись для психологов

Всё на автопилоте: календарь, оплата, созвон, напоминания

Попробовать бесплатно

Часто задаваемые вопросы

Онлайн-запись для психологов

Всё на автопилоте: календарь, оплата, созвон, напоминания

Попробовать бесплатно