Разбираемся что такое бизнес модель фримиум

Это Роман, я руководитель небольшой SaaS компании, любящий отец и шеф повар😂. За последние годы я прошёл через множество разных стратегий привлечения клиентов и увеличения выручки, одной из которых была "фримиум" модель — предоставление ограниченной версии продукта бесплатно с возможностью дальнейшего апгрейда. Сегодня я хочу поделиться своими выводами, почему этот подход часто оказывается провальным и почему стоит задуматься дважды, прежде чем вводить "бесплатные" планы для своего продукта.

Что такое "фримиум" и почему он может показаться привлекательным?

Модель "фримиум" означает, что вы позволяете пользователям пользоваться вашим продуктом бесплатно для базовых задач и предлагаете возможность апгрейда, если они нуждаются в большем функционале. Это может звучать как разумный способ привлечь клиентов: люди могут познакомиться с инструментом, и если им понравится, они будут готовы платить за дополнительные функции.

Но, как оказалось, все не так просто. На первый взгляд "фримиум" обещает большой поток новых пользователей, однако чаще всего это оборачивается трудностями, о которых многие не задумываются с самого начала.

Проблема 1: Привлечение "не тех" пользователей

Первая и самая распространённая проблема "фримиум" заключается в том, что вы начинаете привлекать не тех пользователей. Многие люди любят "бесплатное", и их не интересует ваш продукт как таковой, их привлекает именно отсутствие стоимости. Это приводит к тому, что ваш продукт попадает в категорию "приятное дополнение, но не достаточно важное, чтобы за него платить". Часто такие пользователи даже используют продукт не так, как вы планировали, просто потому что аналогичный, более подходящий инструмент платный.

Как итог, вы тратите массу времени и ресурсов на привлечение людей, которые, скорее всего, не будут платить. Это включает в себя отправку бесполезных email-рассылок, траты на серверные мощности, и, конечно, анализ "шумных" данных, которые почти не помогают в улучшении продукта.

Проблема 2: Сложность конверсии бесплатных пользователей в платных

Вы удивитесь, как сложно на самом деле конвертировать бесплатных пользователей в платящих. Многие зарегистрируются из любопытства, но сразу же уйдут, даже не разобравшись, что может предложить ваш продукт. Другие посчитают, что бесплатной версии им достаточно. И чем больше времени люди проводят в бесплатной версии, тем труднее их убедить перейти на платный план — ведь ценность продукта в их глазах уже сформирована вокруг того, что они получили бесплатно.

Проблема 3: Нагрузка на службу поддержки

Ещё одна большая проблема — это нагрузка на вашу поддержку. Бесплатные пользователи часто требуют не меньше внимания, чем платные, а иногда и больше. И, к сожалению, бесплатные пользователи зачастую более требовательны и менее вежливы. Если вы, как и я в своё время, начинающий предприниматель, то ваш отдел поддержки — это вы. И вам придётся исправлять всё, что пойдет не так, для всех пользователей, которые даже не собираются платить.

Проблема 4: Иллюзия роста

Модель "фримиум" может создавать иллюзию роста. Вы видите увеличивающееся число пользователей и чувствуете, что продукт пользуется популярностью. Но как только приходит время пытаться монетизировать этих пользователей, оказывается, что это чрезвычайно трудно. Многие останутся на бесплатном плане или просто исчезнут. Рост кажется внушительным, но на самом деле это не тот рост, который приносит деньги.

Когда модель "фримиум" может работать?

Но если "фримиум" так плохо работает, почему некоторые компании всё же выбирают его? Ключ к успеху заключается в том, чтобы бесплатные пользователи имели реальную ценность для вашего бизнеса, даже если они не платят. Примером могут быть продукты, использующие "Powered by..." маркетинг, когда брендированный баннер с вашим логотипом остаётся видимым для других. Например в одном из моих сервисов Планёрка, во всех письма и в веб интерфейсе всегда присутствует бэйдж - "эта встреча организована Планёркой". Таким образом, бесплатные пользователи становятся своего рода рекламой для вашего продукта.

Кроме того, продукты, нацеленные на командное использование и сотрудничество (например, ClickUp), могут использовать "фримиум" как способ создания вирального эффекта, когда один пользователь приводит ещё несколько человек, чтобы использовать инструмент совместно.

Если нет, возможно, стоит отказаться от этой идеи и попробовать другие стратегии, такие как ограниченная по времени пробная версия, демонстрационные видеоролики или вебинары.

Я надеюсь, что моя история и выводы помогут вам избежать ошибок и более эффективно развивать ваш бизнес.